저자 이름에 다이아몬드가?!^^ 다이아몬드 못지 않게 반짝거리고 비싼 협상론 강의를 담은 책, 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의를 그대로 실감나게 옮긴 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 추천도서로 뽑아 보았습니다. 제목만 보고도 확 끌리죠? 스튜어트 다이아몬드의 강의가 왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없었을까요?
우리가 살면서 생활 속에서 또는 사업을 하면서, 업무를 하면서 어디서나 겪게 되는 다양한 의사소통, 나아가 협상을 할 때를 떠올리며 적용할 수 있는 구체적인 전략과 다양한 사례, 친절하고 쉬운 설명을 통해서 통찰력을 얻게 되는 책입니다.
<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 단지 자신이 목표 삼은 것을 얻는 데서 그치는 게 아니라, 관계를 풀어 가는 해법을 제시하는 책이라고도 할 수 있습니다.
저자: 스튜어트 다이아몬드
(와튼 스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했습니다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았고 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구합니다. 그가 와튼스쿨에서 하는 협상 코스 강의는 와튼스쿨에서 13년 연속 인기 강의로 선정되었고, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높습니다.)
번역: 김태훈
저자 스튜어트 다이아몬드의 말:
"나는 내 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 원하는 것을 더 얻는 방법을 제시한다. 나는 이 책에서 일상생활에 도움을 줄 수 있는 방법을 찾거나 협의를 할 때, 혹은 수십억 달러 규모의 계약을 맺을 때 즉시 활용할 수 있는 협상법을 제시할 것이다."
"나의 학생들은 상대가 공격적인 반응을 보여도 당황하거나 화내지 않고 상대방의 입장을 존중하는 태도를 보인다. 대립과 반목을 피하면서 상호협력을 추구하며, 상대가 한 말을 활용해 원하는 것을 얻어낸다."
목차
Part 1 통념을 뒤엎는 원칙들
협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다. 운전을 하거나 아이들과 대화를 나눌 때 혹은 심부름을 할 경우도 예외는 아니다. 그러니 항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.
제1강 무엇이든 다르게 생각하라
제2강 사람과의 관계
제3강 진정한 의사소통이란?
제4강 표준과 프레이밍에 대하여
제5강 가치의 교환
제6강 감정의 새로운 정의
제7강 문화적 차이
제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
제9강 실전에서 유용한 협상 전략
Part 2 원하는 것을 얻는 비밀
조시 알로이는 일요일에 식당에 갔다. 그는 화요일에만 반값으로 파는 칠면조 샌드위치와 감자튀김 세트를 먹고 싶었다. 그러나 식당에서는 반값에 팔지 않으려고 했다. 그는 우선 종업원과 야구에 대한 이야기를 나누었다. 그는 팁 박스에도 1달러를 넣었다. 이야기가 다 끝난 후 종업원은 가격을 절반으로 깎아 주었다. 조시는 "인간적 소통을 하는 것이 비결입니다."라고 말했다.
제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
제11강 가격 흥정의 비밀
제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
제13강 자녀 교육의 비밀
제14강 원하는 서비스를 얻는 비밀
제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀
제16강 사회적 문제를 해결하는 비밀
*협상의 6가지 방법
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리지 마라.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라.
협상 전 자신의 생각을 정리하라.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.
*비전문가는 들판에서 평지만을 보지만, 전문가는 작은 골짜기와 봉우리까지 본다.
*12가지 핵심 전략
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 - 그들이 생각, 감성, 니즈를 파악. 강압적인 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만들 것
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 것은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
*남들이 읽지 않았으면 하는 비겁한 마음이 절로 드는 책이다. 이 책의 내용을 나만 알고 있다면......
책에 나오는 모든 내용이 유용한데 그중 '프레이밍 기법'은 앞으로 있을 중요한 프로젝트 미팅에서 꼭 한번 사용해보고 싶은 협상도구다. (LG전자 HA 마케팅전략팀 정철윤)
*펜실베이니아 로스쿨과 와튼 스쿨에서 다이아몬드 교수님의 강의는 전설로 불릴 만큼 수강 경쟁이 치열하다. 내가 4만 달러의 학비를 내고도 간신히 이 수업을 들었던 것에 비하면, 책 한 권으로 교수님의 강의를 접할 수 있는 독자들은 정말 행복한 것이다. 책 속 협상 전략과 협상 도구가 실생활에서 얼마나 유용한지를 깨닫는 순간, 입에서 탄성이 절로 나오게 될 것이다.
(Mike.S. 펜실베이니아 로스쿨 학생)
일을 하다 보면 일보다 사람과의 관계가 편안치 않아서 고민하고 갈등하게 되는 경우가 비일비재하지요. 이 책을 읽다 보면 이럴 때는 이렇게 적용하면 좋겠구나, 아~ 그때는 그렇게 하면 안 되는 거였구나, 감정을 가라앉히고 생각을 했어야 했는데.... 등 떠오르는 순간들이 많아질 것입니다.